第三，勇于承擔(dān)責(zé)任。與普通商品客戶相比，藥品客戶對藥品銷售人員依賴性強(qiáng)，自主性差。銷售人員在購買藥品時(shí)，通常需要幫助購買藥品。在幫助顧客購買藥品的過程中，自然會(huì)有一種擔(dān)憂:誰負(fù)責(zé)賣錯(cuò)藥，療效相反？如果銷售人員不愿意承擔(dān)責(zé)任，他們將拒絕幫助客戶購買藥品，并由客戶獨(dú)立選擇。然而，大多數(shù)客戶無法獨(dú)立完成購買。在這種情況下，顧客只能放棄購買藥品和商店。因此，為了做好每一筆生意，銷售人員都要有勇氣承擔(dān)責(zé)任，用自己熟練的業(yè)務(wù)能力，幫助顧客購買。但要注意以下事項(xiàng)：①不能完全取代客戶做出判斷；②不得隨意銷售不能定醫(yī)生處方的藥品；③違禁藥品不得銷售；④特別注意藥品使用的限制。

四、拒臺藥品銷售常用技巧

銷售技能是根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)的，巧妙而簡單，可以達(dá)到理想的銷售效果。柜臺藥品銷售的常用技能包括一般的商業(yè)銷售技能和對藥品銷售具有重要意義的特殊技能。

1.微笑技巧。這是一種常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客三春的溫暖。能對客戶產(chǎn)生巨大而積極的心理影響。能以微笑面對客戶的銷售人員總能取得更好的銷售業(yè)績。日本原一平的笑容被稱為“微笑值百萬美元”，是世界著名的推銷大師。依托積日練習(xí)的微笑和不屈不撓的營銷精神，他成為國際知名的“營銷之神”。然而，銷售人員不容易一直微笑著面對每一位客戶。身體、工作環(huán)境等諸多因素干擾著銷售人員的情緒。這就要求藥品銷售人員一到工作崗位就進(jìn)入角色，消除各種負(fù)面情緒干擾，對每一位藥品顧客微笑。

2.熟容技巧。商業(yè)銷售技巧也很常見。客觀地說，客戶可以分為生客和熟客。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是生客對銷售人員的信任有一個(gè)消除心理隔閡的過程。而且客人不存在這種情況。但銷售人員在心理上應(yīng)該沒有生熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。心理熱客在中國傳統(tǒng)商法中被稱為“百客百熟”。如果銷售人員將所有客戶視為成熟客戶，縮短與客戶的心理距離，就很容易與客戶交談，了解客戶的購買意向，促進(jìn)交易。焦慮可以讓顧客看起來像親戚，焦慮顧客，擔(dān)心顧客優(yōu)越，可以取得更好的銷售效果。

禮貌的語言技巧。包括"還有兩種禮貌的語言技巧：“請走好”。迎客時(shí)，說聲“";說“請走好”，看似簡單的禮貌語言，其實(shí)是經(jīng)久不衰的商業(yè)技能。這兩句話對客戶有賓至如歸的影響，也給客戶一種尊重感。一個(gè)好的銷售人員善于說這兩句禮貌的話。在日本的許多百貨公司，在銷售人員培訓(xùn)中，專門安排學(xué)生練習(xí)說話?！?和"請走好"。中國商業(yè)部門和服務(wù)業(yè)也開始推廣上述兩種禮貌語言技能的應(yīng)用。每個(gè)營業(yè)日接待的藥品銷售人員客戶較少，條件較好，更有必要說“"和"請走好"。

4.解決問題的技巧。這是藥品銷售的一項(xiàng)特殊技能。大多數(shù)顧客在購買藥品時(shí)，常見的心理狀態(tài)是懷疑，這需要銷售人員來解決。如果銷售人員不能滿足客戶的要求，客戶就很難做出購買決定。因此，解決疑慮已成為促進(jìn)購買的一項(xiàng)重要技能。銷售人員應(yīng)善于把握藥品客戶的疑慮，并善于用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語來解釋疑慮。用醫(yī)學(xué)術(shù)語來解釋疑慮也是一種技能。

5.效用技巧。這也是藥品銷售的一項(xiàng)特殊技能。因?yàn)樗鼧O其重要